政府主導でデジタル化が進む中、コンテンツマーケティングの重要性はますます高まりつつあります。しかし、コンテンツマーケティングを行った方がよいのでは？と漠然と考えているものの、その重要性や必要性について今ひとつ理解できない方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、コンテンツマーケティングの重要性と具体的な手法について詳しく紹介します。

そもそもコンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングは、価値のある情報を見込み顧客や顧客に提供し、企業や製品、ブランドなどの信頼性を高めることで、結果として売上につなげるマーケティング活動です。

自身のニーズに気づいていない潜在顧客に対しても有効なため、売上を大きく伸ばせる可能性があります。コンテンツマーケティングとコンテンツマーケティングではないパターンについて以下にまとめました。

コンテンツマーケティングの重要性・行うべき理由

従来のマーケティングでは、企業が商品やサービスなどの情報を一方的に発信するアプローチが主流でした。しかし、現代においてはインターネットやソーシャルメディアの普及により、情報が過剰に提供され、消費者は自分が求める情報を取捨選択する能力を持っています。

その結果、消費者は広告に興味を示すことが少なくなり、自分で情報を検索して自分に合った製品やサービスを選ぶようになりました。

コンテンツマーケティングは、企業がターゲットユーザーに対して魅力的な情報を提供する手段です。これにより、消費者が価値のあるコンテンツに惹かれ、企業に興味を持つようになります。広告のように一方的に情報発信やアピールをするのではなく、消費者から興味を持って近づく仕組みを作ることがコンテンツマーケティングの鍵です。

コンテンツマーケティングを実施している企業が抱える課題・事情

サイトエンジン株式会社がコンテンツマーケティングを実施している企業に対して行ったアンケート調査によると、75％以上の企業が週1回以上コンテンツを配信しています。これは、積極的にコンテンツを作成し、攻めの姿勢を持っていることを意味します。

その一方で、45％以上の企業が制作リソース不足を認識しています。コンテンツマーケティングは即座に効果が出るものではないため、なかなか多くの人員を投入することはリスクの観点から難しいのでしょう。

この対策として、コンテンツマーケティングの領域に特化したマーケターやライター、デザイナーなどに外注する方法があります。なお、月々の予算は301万～500万円が最も多い結果となりました。

最初は予算の確保が難しい場合は、数十万円程度からスモールで始めることも1つの方法です。いきなり手広くコンテンツマーケティングを始めると、無駄にコストを消費しかねません。まずはリスティング広告やSNS広告を始め、それから時間があるときに月1～4回のペースでSEOコンテンツを投稿する方法もあります。

コンテンツマーケティングの手法

コンテンツマーケティングの手法を複数組み合わせることで、より高い効果が期待できます。

コンテンツマーケティングによる認知から成約までの流れ

それでは、コンテンツマーケティングによる認知から成約までの流れと、各段階における手法の選び方について詳しく解説します。

1.PV数を増やす

まず、自社メディアやWebサイト上に、見込み顧客が興味を持つ可能性のあるコンテンツを作成し、公開します。これにより、PV（ページビュー数）を増やします。PV数が少ないとPDCAを効率的に回せないため、短期間で施策の品質を向上できません。そのため、まずはPV数を増やすことに注力することが大切です。

活用する手法は、コンテンツSEOやSNS、広告、メールマガジンなどです。

例：Webデザイン会社が自社ブログで「Webデザインのトレンド2023年版」を公開。Webサイト制作に興味のあるビジネスオーナーをターゲットとしています。記事はSEOに最適化されているため、検索エンジンで上位表示され、多くのPVを獲得できました。

2.コンテンツに誘導する

興味を持った見込み顧客に対して、そのテーマに関連するコンテンツやセミナーなどを案内します。これにより、顧客の興味関心を高めることができます。

例：同ウェブデザイン会社は、Webサイト上で公開した記事の中で「無料Webデザインセミナー」への参加を案内しました。セミナーはウェビナー形式で開催され、Webデザインの実践的なヒントや成功事例を提供するものです。記事内にはセミナー申し込みページへのリンクが貼られているため、興味を持った読者は簡単に申し込みできます。

3.潜在顧客から顕在顧客への変化を促す

ホワイトペーパー、サービス資料、動画、セミナー（ウェビナー）などを用いて、潜在顧客を顕在顧客に変えていきます。

例：ウェビナーに参加した顧客に対して、Webデザインサービスに関する詳細なホワイトペーパーを提供しました。このホワイトペーパーには、Webデザインの重要性や成功事例を掲載しているため、読者はサービスに興味を持ちやすくなります。

4.インサイドセールスを行う

商談段階に入ったら、電話やメールなどを通じて、顧客のニーズをより詳しくヒアリングします。また、商談時期が合わない場合でも、次回の連絡日を設定するなど、顧客との関係を維持しながら進めます。

例：ホワイトペーパーをダウンロードした見込み顧客に対して、営業チームが電話でコンタクトを取ります。顧客のニーズをヒアリングしつつ専門的なアドバイスを提供し、Webデザインサービスの申し込みを促します。

5.成約

営業部門に案件が引き渡され、具体的な提案や契約が行われます。事前にBANT条件である「Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Timeframe（導入時期）」の情報を共有しましょう。

例：商談が成功し、顧客とWebデザインサービスの契約を締結しました。営業チームは契約手続きを完了し、プロジェクトの開始に向けて準備を進めます。

コンテンツマーケティングは早めに開始するのがおすすめ

コンテンツマーケティングは、なるべく早く開始することがおすすめです。早期からコンテンツを配信することでブランドの認知度を競合他社よりも早く高めることができます。

特に、競合他社がコンテンツマーケティングに取り組んでいない場合、早期に開始することで競合優位性が大きく高まるでしょう。

コンテンツは一度公開すれば長期間にわたって効果が持続するため、一種の資産と言えます。ただし、効果がないコンテンツは負債となるため、PDCAサイクルを回しつつ、信頼できる専門家のサポートを受けながらコンテンツマーケティングを推進することが大切です。

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